Marketing Automation

Marketing Automation: So planen, steuern und implementieren Sie Ihre Kampagnen 

Was steckt hinter Marketing Automation – und wie lässt sich eine Kampagne mithilfe einer zentralen Datenbank besser steuern? Hier erfahren Sie, wie Sie Marketing-Kampagnen automatisch koordinieren.

Marketing Automation: Von der Planung bis zum “Call to Action”

Eine Marketing-Kampagne erzeugt stets hohen Aufwand: Maßnahmen sind zu planen, umzusetzen, zu steuern und auf ihren Erfolg hin zu untersuchen. Erstens bindet das Zeit und Ressourcen. Zweitens können im hektischen Tagesgeschäft wichtige Aspekte untergehen. Die Lösung heißt Marketing Automation: Eine zentrale Software-Plattform bündelt sämtliche Aktivitäten und lässt sich lückenlos koordinieren. Die Automatisierung umfasst zum Beispiel diverse Arbeitsabläufe (“Workflows”), die Synchronisierung des Customer Relationship Managements (CRM), das OmniChannel-Management entlang der Customer Journey und das WebControlling ­– also die Analyse von Nutzer-Aktivitäten auf der eigenen Website.

Was ist Marketing Automation?

Unter dem Begriff Marketing Automation versteht man eine Software-Lösung, die Marketing- und Sales-Prozesse automatisiert und auf einer Datenbank basiert. Auf diese Weise locken Sie die richtigen Kunden auf Ihre Webseiten und generieren qualifizierte Leads. Das Marketing zu automatisieren ist über alle Branchen und Unternehmensgrößen hinweg sinnvoll: Der Mittelstand profitiert ebenso wie kleine Unternehmen oder große Konzerne.

Mit entsprechenden Tools lassen sich einerseits Inbound-Maßnahmen steuern – etwa der Versand personalisierter E-Mails und Follow-Ups, andererseits aber auch Outbound-Maßnahmen, wie das Social Media Monitoring. Insbesondere für das Inbound-Marketing bietet Automation-Software eine Reihe von nützlichen Modulen, um Leads zu gewinnen.

Welche Aktivitäten zählen zur Marketing Automation?

Den diversen Aktivitäten des Marketings entsprechen jeweils verschiedene digitale Module – sie decken in Summe die Elemente einer kompletten Kampagne ab, bis hin zu einem individuell auf den Kunden abgestimmten “Call to Action” (CTA). Sprich: Die Software automatisiert verschiedene Workflows und die CRM-Synchronisation sämtlicher Kundendaten, erstellt Webseiten-Analysen und nutzt E-Mail-Datenbanken, SEO-Tools, Content Management, Social Monitoring und WebControlling. Die gängigen Softwares von HubSpot, SendInBlue und ähnlichen Anbietern greifen dabei auf eine ganze Reihe von Datenbanken zu. Welche Marketing Automation Software Sie benötigen, hängt von Ihren individuellen Zielen und Bedürfnissen ab, sowie von Ihrer Unternehmensgröße und Ihrer Branche.

CRM-Systeme: Das Herz der Marketing Automation

Um valide Daten zu erhalten und sie richtig zusammenzuführen, braucht man eine vorgeschaltete CRM-Datenbank, die sich mit allen angeschlossenen Systemen synchronisiert . So lassen sich die OmniChannel entlang der Customer Journey vollständig abbilden, sprich: mit kanal-übergreifenden Strategien die Verkaufserfolge verbessern. Wichtige Marketing-Kanäle sind:

• Social Media
• E-Mail-Newsletter
• Chats
• Landing pages

Big Data gehört zu einer strategischen Marketing Automation

Die Customer Journey in einer OmniChannel-Umgebung vollständig abzubilden – das geht nur mit riesigen Datenmengen aus CRM-Systemen, WebControlling Tools, E-Mail-Marketing und Social-Media. Erst die Bündelung sämtlicher Informationen erlaubt es, Sales und Marketing lückenlos zu dokumentieren und zu koordinieren.

Im Folgenden erfahren Sie die wichtigsten Bausteine einer Marketing-Automatisierung.

E-Mail-Marketing

Die Software steuert den Versand von E-Mails – und mehr noch: Sie ermöglicht einen echten Dialog mit dem Kunden, jenseits der einst üblichen Massen-E-Mails. So erhalten Ihre potenziellen Kunden persönliche Nachrichten, die exakt auf ihre Anliegen zugeschnitten sind und offene Fragen beantworten. Dafür sorgen Analyse-Algorithmen, die auf bestimmte Worte in den Nachrichten „reagieren“.

Lead Scoring: Was ist der Kunde wert?

Damit ein automatisiertes Marketing gelingt, gilt es sämtliche relevanten Bereiche im Unternehmen anzubinden, wie Webseiten-Daten, Einkauf, Logistik, Verkauf, Marketing oder Customer Service. Aus diesen riesigen Datenmengen filtert die Software einen konkreten Nutzen heraus: Das Lead Scoring, also die Bewertung eines Kundenkontakts hinsichtlich seiner Kaufkraft. Ein „manuelles“ Marketing könnte das schon aufgrund der schieren Datenmenge nicht leisten. Das macht Marketing-Automatisierung zu einem unverzichtbaren Tool für Ihre Verkaufserfolge.

Das Lead Scoring bewertet Leads nach expliziten und impliziten Informationen. Zum einen ist die Vollständigkeit der Daten relevant, d.h., wie viel man über den potenziellen Kunden weiß. Je mehr, desto gezielter kann das Marketing auf ihn ausgerichtet werden. Zum anderen wird die Reaktion des Leads auf die Kommunikation seitens des Unternehmens bewertet: Reagiert der Lead auf E-Mails oder eine andere Ansprache, und ist die Reaktion positiv oder negativ? Wenn Sie Antworten auf diese Fragen bekommen, können Sie die Leads automatisch segmentieren, d.h. entsprechend ihres Verhaltens und ihrer sonstigen Eigenschaften unterteilen.

Diese Informationen allein sind aber noch nicht ausreichend, um Verkäufe anzukurbeln. Lead Scoring ist vielmehr die Basis für ein effizientes Lead Nurturing, die Kundenpflege. Den Interessenten zur richtigen Zeit mit passenden Informationen zu versorgen, kann die Kaufentscheidung beschleunigen, die Conversion Rate verbessern und letztendlich den ROI steigern.

Lead Scoring und Lead Nurturing lassen sich von Marketing Automation-Lösungen effizient durchführen: So „erkennt“ die Software anhand der dahinter geschalteten Informationen in den verschiedenen Datenbanken beispielsweise, an welcher Stelle des Kaufprozesses der Lead sich gerade befindet. Entsprechend steuert die Software die passenden Maßnahmen: Wie oft war er auf der Website und in welchem Bereich, hat er bereits Vorab-Informationen heruntergeladen, stand er per E-Mail in Kontakt? All das kann darauf hindeuten, dass ein Kaufabschluss kurz bevor steht.

Web-Analyse

Eine Web-Analyse analysiert das Verhalten aller Besucher Ihrer Website:

• Die Verweildauer
• Die Anzahl der aufgerufenen Seiten
• Mögliche Aktivitäten (Klick auf CTAs, Downloads von z.B. Whitepapern, Nutzung von FAQs und Foren)

Um einen Lead zu bewerten, sagt eine Web-Analyse allein jedoch nicht viel aus. Sie gibt lediglich Hinweise darauf, was die Gesamtheit der Nutzer interessiert; Sie wissen dadurch aber noch nicht, wer Ihre Seite besucht. Das leistet ein Marketing Automation Tool, indem es auf weitere Informationen zurückgreift und so aussagekräftige Nutzerprofile erstellen kann.

Social Media Werbung

Social Media birgt für das Marketing unendliche Potenziale: Die direkte Kommunikation mit Ihren potenziellen Kunden ist nur ein Beispiel. Insbesondere bietet Social Media einen riesigen Informationspool. Sie erfahren Vorlieben, Interessen, mitunter eine Kaufhistorie – auf der Basis können Sie Shopping-Möglichkeiten, spannende Storys, Hintergrundinformationen und vieles mehr anbieten. Daraus ergibt sich im besten Fall eine Win-Win-Situation. Die Nutzer erhalten Informationen und Sie im Gegenzug Daten, mit denen Sie Ihre Leads qualifizieren können.

Social Media Tools einzubinden, birgt daher riesige Chancen. Insbesondere vor dem Hintergrund stetig wachsender Nutzerzahlen auf den unterschiedlichen Social-Media-Plattformen ist Automatisierung unverzichtbar: Twitter, Snapchat, Facebook, YouTube, Instagram – es gibt kaum noch Web-Nutzer, die nicht mindestens auf einer dieser Plattformen unterwegs sind. Mithilfe der Automation-Tools lässt sich beispielsweise Werbung auf Instagram automatisiert schalten, und es können entsprechende Analysen generiert werden. Sogenannte Social-Listening-Tools scannen das Social Web nach bestimmten Schlüsselbegriffen (Keywords), um gezielt darauf reagieren zu können. Chatbots beantworten automatisiert Fragen und erfüllen damit den Wunsch der User nach eine schnellen Reaktion.

Retargeting bezeichnet die direkte Ansprache eines Nutzers auf einem anderen Kanal. Besucht ein User einen bestimmten Bereich Ihrer Website, können Sie gezielt Werbung auf anderen Kanälen schalten, um ihn zum Wiederbesuch Ihres Angebots zu animieren. Diesen Vorgang zu automatisieren, eliminiert Fehlerquellen – etwa, dass Nutzer ein Angebot für ein bereits gekauftes Produkt erhalten. Retargeting ist dann am erfolgreichsten, wenn Sie die Angebote an den Stand des Kaufentscheidungs-Prozesses anpassen. Das Marketing-Automatisierungssystem kann etwa Sonderangebote einblenden, wenn der Kunde seinen Warenkorb bereits gefüllt, aber den Kauf abgebrochen hat.

Herausforderungen und Chancen der Marketing Automation

Die größte Herausforderung für eine gelingende Marketing-Automatisierung liegt in der Qualität der Kundendaten. Sie müssen aktuell, vollständig und korrekt sein – es handelt sich hier um das Herzstück Ihres Automatisierungs-Vorhabens. Auch die technische Seite ist nicht trivial, da in vielen Fällen mindestens fortgeschrittene technische oder sogar Programmierkenntnisse nötig sind, um Systeme sauber aufzusetzen. Technisches Reporting deckt Fehler und Störungen sofort auf, sodass Sie sofort Gegenmaßnahmen einleiten können und es nicht zu einer Unterbrechung der Datenflüsse kommt.

Gelingt das, verschafft Marketing Automation Ihrem Unternehmen deutliche Wettbewerbsvorteile bei überschaubaren Kosten. Eine kürzere Reaktionszeit auf Kundenanfragen, die automatische Qualifizierung von Leads und die durchgängige Messbarkeit der Maßnahmen ermöglichen es, Leads OmniChannel entlang der Customer Journey zielgerichtet zu betreuen. Das erhöht letztendlich die Kundenzufriedenheit. Erfahren Sie jetzt mehr über Marketing Automatisierung mit Locoia.